テレアポや営業代行を探していると、「成果報酬だからリスクなし」という言葉をよく目にします。アポイントが取れた分だけ払う仕組みは、発注する側から見ると、いちばん安全に見えるかもしれません。
ただ、料金の決め方によって、実際に変わることがあります。今回は、料金の決め方で何が変わるのか、選ぶときにどこを見ればいいのかをまとめました。
■ 主な料金の決め方は3つ
・固定型（コール課金など）：電話をかけた量や稼働時間に対して払う
・成果報酬型：アポイントが取れた件数に対して払う
・組み合わせ型：コール料金＋アポイント1件ごとの料金など、両方を組み合わせる
どれが正解というものではなく、それぞれに向き・不向きがあります。
■ 料金の決め方で変わる3つのこと
1. 優先される案件
成果報酬型では、委託先にとって「アポが取りやすい案件」ほど利益が出ます。いくつもの案件を抱えている会社では、難しい案件や、市場を理解するのに時間がかかる案件が後回しになりやすい、という構造があります。
2. 手元に残るデータ
成果報酬型では、成果は「アポイント」だけになりがちです。断られた理由、市場の反応、資料送付で終わった見込みのお客様など、アポイント以外の情報が残りにくくなります。当社のコラムでも、断られ方を記録すると次の打ち手が決まることをご紹介しましたが、こうした記録は、料金の対象でないと後回しにされがちです。
3. 最終的な費用
「成果報酬＝安い」とは限りません。アポイント1件の単価が高かったり、商談につながらないアポイントが多かったりすると、結果として費用が高くつくこともあります。
■ 当社が最初は成果報酬だけでお受けしない理由
当社では、初めてお取引いただく場合、成果報酬のみでのご依頼はお受けしていません。まずは一定期間の運用で、商材やターゲット、アポイントの傾向をつかむことを大切にしているからです。
どのリストに、どんな言い方で、何回かければアポイントになるのか。最初の数か月は、それを見つけるための期間でもあります。
■ 選ぶときに確かめたいこと
・料金の対象は何か（アポイントだけか、コールの量や記録も含むか）
・アポイント以外の情報（断られた理由、見込みのお客様の一覧など）を受け取れるか
・「アポイント」の基準は何か（日時が決まったものだけか、商談につながったかを見ているか）
・最初の数か月で何を検証するかを、一緒に決められるか
■ まとめ
・料金の決め方によって、優先される案件・残るデータ・最終的な費用が変わる
・成果報酬型は商材によっては合うが、「リスクなし」「安い」とは限らない
・大事なのは料金の形より、何を一緒に検証し、何を受け取れるか
料金の形で迷っている段階でも構いません。商材とターゲットを伺い、どの進め方が合うかを一緒に考えます。
【関連記事】
・テレアポは、なぜ断られる？ ── 約2.5万回の架電と、約4,800件の「断られ方」から分かったこと
・アポの””温度感””で商談化率は変わる
・架電代行の””提案力””はどう見極める？