「架電数さえ増やせばいい」の落とし穴
営業支援を検討される企業様からよく聞くのが、「とにかく架電数を増やしてほしい」というご要望です。もちろん母数は大切ですが、架電数だけを追いかけると、質の低いアポイントばかりが増え、営業担当者の商談効率がかえって落ちてしまうことがあります。
商談の「温度感」を可視化する
私たちが大切にしているのは、アポイントの温度感をランクで共有する仕組みです。予算・決裁・ニーズ・導入時期などを事前に確認し、S・A・B・Cといった優先度で商談前に情報を共有します。営業担当者が「どの商談から手をつけるべきか」を判断しやすくなり、架電数だけでは見えない成果につながります。温度感のランクと商談化率の関係については、「アポの”温度感”で商談化率は変わる」で詳しく紹介しています。
ヒアリング項目は固定しない
もう一つ重要なのは、ヒアリング項目を都度見直せることです。案件ごとに確認すべきポイントは異なります。実際のランク定義も案件ごとに調整しながら運用しており、一律のテンプレートを当てはめるだけでは対応できない部分です。
アポイントを獲得して終わりにしない
アポイントを獲得して終わりではなく、営業担当者が商談しやすい状態で引き渡すことをゴールにしています。ヒアリング内容や検討状況を事前に共有しておくことで、商談の入り口でつまずくことを防ぎます。
KPIは「何を守るためのものか」から設計する
架電数・アポ数・受注貢献など、追うべき指標は複数ありますが、大切なのは「何のためにその数字を追うのか」を最初に整理することです。数字を積み上げること自体が目的になってしまうと、現場の負担ばかりが増えてしまいます。
営業支援の体制やKPI設計についてのご相談は、架電を始める前の段階でもお気軽にお問い合わせください。