せっかく獲得したアポも、すべてを同じ熱量で扱ってしまうと、成果はどうしても薄まります。今回は、アポに優先順位をつけるという、地味だけれど効果の大きい工夫について書きます。
■すべてのアポを同じ熱量で扱うと成果が薄まる 今すぐ客も、情報収集段階の客も、同じスピード・同じ準備量で対応していないでしょうか。限られた時間とマンパワーを均等に配ると、本来もっと丁寧に扱うべき商談への対応が薄くなり、結果として商談化率そのものが下がってしまいます。
■優先順位付け(温度ランク)という考え方 そこで有効なのが、アポを”温度感”でランク分けする方法です。すぐに動くべき商談、少し温める必要がある商談を区別できれば、限られたリソースをどこに厚く配分すべきかが一目でわかるようになります。(S:今すぐ動く / A:近いうちに温める / B:情報収集段階 / C:優先度は低め)
■事前ヒアリング(BANT)で温度を可視化する 温度感は感覚だけで判断するものではありません。予算・決裁権・必要性・導入時期(BANT)といった項目を、アポ前の事前ヒアリングで確認しておくことで、誰が見ても同じ基準でランク分けできるようになります。属人的な”勘”を、チームで共有できる基準に変える工程です。
■現場でどう回しているか 実際の現場では、ランクに応じて準備の厚さや商談前の情報共有量を変えています。すべてに全力を注ぐのではなく、力を入れる場所を絞る——これだけで、同じ商談数でも成果に差が出てきます。
(この3本を通じて、インサイドセールスの「必要性」「分業の考え方」「実務の工夫」まで一通りご紹介しました。ご相談はお問い合わせページから承っています。)