「まだ大丈夫」がずっと続いてしまう
営業を分業する・しないの判断は、多くの経営者にとって悩ましいテーマです。今のやり方でなんとか回っているうちは、「まだ大丈夫」と先延ばしにしがちです。この感覚はよく分かります。
判断基準は「売上」より「時間の使い方」
分業を検討するタイミングを、売上の停滞だけで判断するのはおすすめしません。むしろ見るべきは、経営者や営業担当者が「本来やるべきこと」にどれだけ時間を使えているかです。新規開拓に追われて商談の質を上げる時間が取れない、採用や育成に手が回らない、という状態が続いているなら、それはすでに分業を検討すべきサインです。
「全部自分でやる」ことのコスト
一人で営業のすべてを担うと、その人が休めば止まる、退職すれば一からやり直し、というリスクを常に抱えることになります。これは属人化の問題そのものです。売上が伸びている時期ほど、このリスクは見えにくくなります。
分業は「丸投げ」ではない
分業を検討する際によくある誤解が、「営業を外に丸投げする」というイメージです。実際には、アポイント獲得や一次対応といった特定の工程を切り出し、商談以降は自社の営業担当者が担う、という役割分担が現実的です。何を外に出し、何を自社に残すかを整理することが、分業の第一歩になります。
内製化を急ぎすぎない
分業を始めた後、早い段階で内製化を急ぎすぎるのも失敗しやすいパターンです。まずは外部のリソースで運用しながら、自社にノウハウを蓄積し、体制が整ってから内製化を検討する、という順番が現実的です。
営業の分業・内製化のタイミングについて、判断材料が欲しいという段階でも、お気軽にご相談ください。