「エース営業マン」がいる組織ほど危うい
20年以上営業の現場に携わってきて感じるのは、優秀な「エース営業マン」が一人いる組織ほど、実は危うさを抱えているということです。その人がいる間は数字が伸びますが、抜けた瞬間に売上が一気に落ち込む、というケースを何度も見てきました。
伸びる組織は「仕組み」で成果を出している
一方で、長期的に伸び続けている組織は、個人の力量ではなく仕組みで成果を出しています。誰が担当しても一定の成果が出せるようにトークやヒアリング項目が整理されている、進捗や商談状況がチームで共有されている、といった状態です。属人的な営業から、仕組み化された営業への移行ができているかどうかが、大きな分かれ目だと感じています。
「分業」は仕組み化の第一歩
仕組み化の第一歩としてよく効くのが、業務の分業です。アポイント獲得と商談以降を分ける、一次対応とクロージングを分ける。役割を分けることで、それぞれの工程が「誰か一人のスキル」ではなく「チームの機能」として動くようになります。
数字を追うだけでなく、育てる視点を持つ
伸びる組織のもう一つの特徴は、数字を追うだけでなく人を育てる視点を持っていることです。短期的な成果だけを求めると、無理な受注や安請け合いにつながりやすくなります。長く付き合える顧客との関係を作れているかどうかも、組織の伸びしろに直結します。
属人化からの脱却は、早いほど選択肢が多い
属人化に気づくのは、たいてい問題が起きてからです。だからこそ、うまくいっている今のうちに、仕組み化・分業を検討しておくことに意味があります。早いタイミングであれば、時間をかけて丁寧に体制を整えることができます。
営業組織の仕組み化について、話を聞いてみたいという段階でも、お気軽にお問い合わせください。