営業の人手が足りないとき、「外部に任せるか、社内で採用するか」で迷う方は多いと思います。けれど実際には、営業をまるごと任せるか、まるごと社内でやるかの二択ではありません。
大切なのは、営業を工程に分けて、工程ごとに決めることです。そのときに役立つのが、次の4つの問いです。
■ 工程ごとに聞く4つの問い
1. その工程に、自社の意思決定が含まれるか
狙う顧客や価格、値引きなど、会社として決めることが含まれるなら社内に残す。含まれないなら外部も選べます。
2. 専門性を身につけるのに、何か月かかるか
3か月ほどで社内で育てられるなら内製でもよい。半年以上かかるなら、外部から時間を買うほうが早いことがあります。
3. 月々の量は読めるか
毎月ほぼ同じ量なら、固定の人員で回せます。月によって増減が大きいなら、必要な分だけ使える外部が向いています。
4. 来期も続く工程か
続くなら、外部で始めて、少しずつ社内に移す。期間限定なら、外部に任せたままで構いません。
この4つを順番に当てはめると、好みや思い込みではなく、理由をもって決められます。
■ 「外で始めて、内に寄せる」という進め方
現実的な答えは、多くの場合「外部で始めて、内製に寄せる」です。
立ち上げの時期は、何が効くか分からないことばかりです。最初から人を採用して育てると、時間もお金もかかり、方向が違ったときに戻すのが大変です。そこで、まずは外部の力を借りて動き出し、反応や数字を見ながらやり方を固めます。
やり方が固まり、量も読めるようになったら、その工程を社内に移していく。外部で得たトークや手順、結果のデータは、そのまま社内の財産になります。
■ 社内に移すときに大事なこと
外部に任せていた工程を社内に移すときは、「やり方」が外部の担当者の頭の中だけにある状態を避けることが大切です。トークの流れ、断られたときの返し方、記録の付け方など、手順として残しておくと、引き継ぎがスムーズになります。
当社では、架電の代行だけでなく、営業のやり方を社内に移すお手伝い（内製化支援）も行っています。「いずれは社内でやりたい」という方も、まずはお気軽にご相談ください。
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